Entretien avec Florence Fourrey et Nicolas De Sousa
Depuis plusieurs années, la recherche publique s’organise pour renforcer ses liens avec le monde socio-économique. Portées par le CNRS, les Universités et plus récemment par les Pôles Universitaires d’Innovation (PUI), de nouvelles approches émergent pour rendre plus lisible et accessible l’offre que peut proposer la recherche académique aux entreprises.
Cette dynamique se concrétise à l’UPPA par une équipe solide de 3 business developers. Leur mission : créer des passerelles entre les laboratoires et les entreprises, lever les freins, accélérer les collaborations. Au Carnot ISIFoR nous travaillons étroitement et en bonne intelligence avec eux pour développer les projets de recherche collaborative à venir dans le domaine des géoressources.
Au sein de cet écosystème, Florence Fourrey1 et Nicolas De Sousa2 travaillent à ce développement ; au plus près des équipes scientifiques, comme des acteurs industriels. Actifs sur les problématiques de notre Carnot, nous les interrogeons aujourd’hui sur leur travail pour mieux comprendre leur quotidien.
Faire dialoguer deux mondes
D’un côté, il y a les entreprises parfois hésitantes à franchir le pas de la collaboration avec la recherche académique. De l’autre, des chercheurs concentrés sur leurs travaux, avec peu de temps à consacrer à la prospection ou aux montages contractuels.
C’est précisément dans cet espace que s’inscrit le rôle des business developers. Florence Fourrey résume : « Pour faire simple, nous sommes des interprètes. Nous cherchons des opportunités dans et hors des laboratoires, nous rendons la recherche accessible aux entreprises et nous expliquons les besoins des entreprises aux chercheurs. »
C’est un rôle d’interface, mais aussi d’accélérateur.
Des fonctions qui doivent s’ancrer dans les laboratoires
Être présent dans les laboratoires est un vrai plus car bien des questions peuvent se discuter à la machine à café. C’est souvent là où l’on en apprend le plus sur la vie du laboratoire et les projets avec les entreprises peuvent s’y discuter. Nicolas De Sousa explique : « Je travaille au sein de l’IPREM3. Mon rôle, c’est d’identifier les besoins des entreprises et de les connecter aux équipes de recherche. Je facilite les échanges pour faire émerger des collaborations et des projets. »
Au-delà de cette mise en relation, leur mission consiste aussi à assister les chercheurs dans la construction des partenariats. « Peu importe ma casquette ; l’UPPA, le CNRS ou l’IMT4, je suis là pour aider la recherche, notamment sur les aspects administratifs et financiers, pour permettre aux chercheurs de se concentrer sur leur cœur de métier. »
Florence Fourrey intervient quant à elle sur plusieurs laboratoires (fédération IPRA5, LIUPPA6) et à l’échelle de la filière « nouvelles énergies et géosciences », en lien étroit avec les directions des laboratoires et l’institut Carnot ISIFoR.
Florence et Nicolas aux RDV Carnot 2025
Comprendre un écosystème complexe
Être visible dans un laboratoire, en comprendre les expertises, les dynamiques internes, les liens qui unissent les chercheurs : c’est un travail de fond, qui demande du temps. À travers les échanges avec Nicolas et Florence, un constat s’impose : la richesse scientifique des laboratoires s’accompagne d’une grande complexité organisationnelle et des sujets de recherches très nombreux.
Pour Nicolas De Sousa : « Il faut apprendre à connaître les chercheurs, leurs spécialités. Avec le temps, on sait vers qui se tourner. Même si on est en poste depuis longtemps on découvre souvent des expertises insoupçonnées au détour d’une conversation. Ce sont des choses qu’on ne voit pas dans un organigramme. ». Cette connaissance fine repose ainsi sur des relations humaines, construites au quotidien. « Beaucoup de choses passent par des échanges informels. Une discussion peut débloquer un projet. »
Être intégré au laboratoire est alors un atout majeur : « On fait partie de l’équipe. On est au plus près des préoccupations. »
Travailler avec les chercheurs : une question de rythme… et de confiance
Les chercheurs et les business developers se retrouvent sur un point majeur. Florence Fourrey souligne ce point : « Notre point commun, c’est la culture du résultat. Mais nous ne travaillons pas dans les mêmes temporalités. »
Là où les chercheurs construisent leurs collaborations sur la durée, les business developers apportent de la réactivité : montage de contrats, négociation, structuration des projets. « En intégrant un business developer dans le processus, on peut accélérer des étapes clés comme les NDA ou les budgets, et mieux valoriser la recherche auprès des entreprises. » Mais cette collaboration ne va pas toujours de soi, notamment lorsqu’il s’agit d’ouvrir de nouveaux partenariats. « Quand on propose une entreprise avec laquelle les chercheurs n’ont jamais travaillé, cela demande du temps d’explication. Mais on observe aussi une vraie curiosité de la part des chercheurs : l’innovation donne envie. » Du côté de Nicolas De Sousa, un facteur clé ressort : la confiance. « Une fois que les premières collaborations fonctionnent, tout s’enchaîne. Les chercheurs nous recommandent, parlent de nous entre eux et les projets arrivent plus naturellement. »
Nicolas De Sousa sur le salon RDV Carnot 2024
Convaincre les entreprises : déconstruire les idées reçues
Côté entreprises, des freins bien identifiés reviennent souvent :
- des collaborations jugées trop longues,
- une recherche perçue comme éloignée des réalités industrielles,
- la crainte des coûts élevés,
- un sentiment de ne pas être “taillé” pour faire de la R&D.
Face à cela, les business developers doivent adapter leur discours, structurer et simplifier l’offre pour qu’elle soit lisible. « Il faut presque adopter une démarche marketing », souligne Florence Fourrey, « Montrer que l’Université est en prise avec les problématiques actuelles, que les projets peuvent être accessibles en termes de temps et de coût. »
Les situations des entreprises vis-à-vis de la R&D sont très variées :
- grands groupes avec des services R&D en interne,
- PME/startups avec des besoins très ciblés,
- des entreprises qui ont un contact personnel avec un/des chercheur-s.
Dans tous les cas, l’objectif reste le même : identifier un besoin et proposer une réponse scientifique adaptée aux attentes des entreprises.
Une fonction clé pour accélérer la recherche partenariale
Au fil des expériences et du temps, le rôle des business developers s’affirme comme essentiel dans l’écosystème de la recherche partenariale.
Ils permettent notamment :
- de simplifier l’entrée dans les projets collaboratifs,
- d’accélérer les processus,
- d’ouvrir de nouvelles possibilités de partenariat,
- de connecter chercheurs et entreprises autour de sujets porteurs.
Florence Fourrey résume : « Nous sommes là pour faire gagner du temps, pour créer des opportunités, et pour donner envie de travailler ensemble ». Dans ce métier, le temps est un allié précieux. C’est lui qui permet de construire la confiance, d’affiner la connaissance des acteurs, et de faire émerger des collaborations durables.
À travers leurs actions, Florence Fourrey et Nicolas De Sousa illustrent une transformation en cours : celle d’une recherche académique de plus en plus ouverte, connectée et proactive dans ses relations avec le monde socio-économique.
- 1 Florence fait partie de l’équipe UPPA Entreprises dirigée par Hervé Garraud. Elle compte également Alisée Salles (responsable de service), Étienne Monin (secteur agri-agro) et Delphine Pijaudier Cabot (chargée de communication & événementiel).
- 2 Nicolas déploie son activité au sein de l’Institut des Sciences Analytiques et de Physico-Chimie pour l’Environnement et les Matériaux, UMR CNRS-UPPA.
- 3 Institut des Sciences Analytiques et de Physico-Chimie pour l’Environnement et les Matériaux – laboratoire CNRS.
- 4 Institut Mines Télécom
- 5 Institut Pluridisciplinaire de Recherche Appliquée rassemblant les laboratoires suivants : DMEX, LaTEP, LFCR, LMAP.
- 6 Laboratoire Informatique de l’Université de Pau et des Pays de l’Adour